「海阔生活」HQSH

   几年前接触过服装,做过2年某品牌服装地区总代理.进商场过程中明白了通路为王的真正意思.为了把产品放进第一半佰伴的柜台,见他们的楼层主管已经让我觉得庭院深深.他连跟我直接说话都觉得很多余,最后等到的答复是先交2-5万没有科目的现金,答应我们的产品能进他们的花车.产品定价权在我们,商场抽取销售价的40%,这其中还不包括不定期的促销费用,算下来我们的产品售价需要是成本价的5-8倍以上,但如果我们定价过高而导致销售不理想,还是会被清场.最后的结果是我选择了放弃.从此以后,大商场的服装价格不再让我觉得惊讶,即使打一折我也不会觉得我买下就很合算.中外品牌服饰的差异就在国内有很多中间品牌,在商场销售的那种,而国外要么是顶级品牌,有自己的专卖店,要么是超市产品,廉价但质量尚可,在就是我们中国人眼中的外贸服饰.于是,服饰品牌的"价值"理念让我深植脑海,我们的价值品牌在哪?

    国美,苏宁模式真正把通路为王发挥到极致,格力空调被迫自建通路.连一贯以直销见长的DELL也把产品放进国美的门店.仓储模式,物流运转,促销人员培训都是DELL需要重新疏理的,因为即使国美给出很创新,很合作的合作条款,DELL面对的挑战真不小.但在中国这个还把电脑当成大件来买的消费者心中,能看见实物的展示销售远比电话销售来的可信.所以在最紧几年的电视直销通路上,电视录播和直播远比他们的网上商城和目录销售来得及有效.DELL如果不能在国美达到预期销售目标,最终结果会象个被招安的过气将军,最后被踢出局,连其最有效的"直销"大法也因此受损.

   古有买椟还珠,释 义： 椟：木匣；珠：珍珠。买下木匣，退还了珍珠。比喻没有眼力，取舍不当。出处《韩非子·外储说左上》：“楚人有卖其珠于郑者，为木兰之柜，熏以桂椒，缀以珠玉，饰以玫瑰，辑以羽翠。郑人买其椟而还其珠。”我们也可以另一角度理解这成语,楚人过度包装,附加的东西远远高于核心商品本身,而不是郑人没有眼光.当今社会有月饼包装远远高于月饼本身的,延伸开来,我们当今社会的产品价格远高于实物本身价值,其中很大的比重就是通路费用,广告费用.如果没有互联网和物流业的高速发展,这种通路为王,价格背离价值的趋势将更加厉害.好在现在通路有了竞争,超市,商场,电视购物,网上商城等.产品标准化程度的推进,加上品牌集中化必然会让通路之间的竞争越来越激烈,于是,作为产品制造商的日子就越来越好了,当然消费者的日子也会越来越好.

   通路决定价格!第一次做产品的我们从进超市(家乐福)受冷遇开始,到轻松进入东方CJ(价格谈判空间不大),到现如今受邀进入史泰博网络和门店,再到推广,销售帮我们一起解决的一览电子商务企业,其间还有直销电话开通,环保品专卖店铺货和我们自己的淘宝网店开设.我们感觉到了专业的力量,我们更可以投入精力开发后续产品.

2007-09-28 | 海阔生活--「海阔生活」HQSH生活日记全家福
2006-02-24 | 海阔生活--赚钱,花钱